Четыре основные компетенции, которые необходимо учитывать в процессе управления коммерческими агентами

0

Эффективно управлять коммерческими агентами на международных рынках изо дня в день становится все сложнее. Все дело в том, что существует ряд определенных обстоятельств, осложняющих процесс управления и взаимопонимания. К числу таких обстоятельств можно отнести следующие:

— разные корпоративные культуры;

— разный язык общения;

— удаленность работы торгового агента от офиса компании и т.п.

Не контролировать работу торгового международного агента и как говориться «пускать все на самотек» — это далеко не лучший способ управления. Управлять эффективно — это значит постоянно прикладывать усилия, искать пути оптимального сотрудничества с торговыми агентами.

Как только Вы приняли решение разделить отдел на агентов по продажам на внутреннем рынке и агентов по экспорту, можете считать, что Вы приняли верное решение.

А сейчас самое время описать факторы, определяющие эффективность коммуникации и управления компанией коммерческими агентами на международных рынках.

Очень важно поддерживать контакты и постоянную коммуникацию, несмотря ни на какие возникающие разногласия. Благодаря постоянному поддержанию контактов повышаются шансы на установление и поддержание хороших деловых отношений, что позволяет, как компании, так и торговому агенту сосредоточиться на самом важном для обеих сторон: НА ПРОДАЖАХ.

Однако, не секрет, что существует ряд вещей, способных ухудшать установленные взаимоотношения между компанией и торговым агентом. В результате, вероятность успешного сотрудничества приравнивается к нулю. Компании, не обладающие достаточным опытом в управлении коммерческими агентами, зачастую не знают, как правильно выстраивать работу с ними. Многие применяют достаточно «жесткий подход», что негативно сказывается на сотрудничестве.

Чтобы избежать «неэффективного» сотрудничества, следует научиться выстраивать работу (взаимоотношения), принимая во внимая следующие четыре фактора (компетенции):

1. Научитесь правильно выстраивать отношения с коммерческими агентами на международных рынках.

Всегда немного страшно впервые иметь дело с торговыми агентами. Зачастую, торговые агенты желают продавать продукты или услуги Вашей компании, даже в большем объеме, чем Вы могли бы представить. Как правило, коммерческие агенты — это профессионалы в своей области, имеющие богатейший, многолетний опыт работы, хорошо знающие особенности и тонкости своего дела. Люди данной профессии зачастую отличаются непримиримыми взглядами, идеями, концепциями, имеют свой собственный взгляд на многие вещи. Они, как правило, используют в работе тактику жестких переговоров, а изменить их или переучить бывает очень сложно, порою даже невозможно.

Помните, нет двух одинаковых коммерческих агентов. Каждый использует в работе свои методы, свой индивидуальный подход, работает так, как ему удобнее. К этому нужно быть готовым. Примите во внимание, если Вам необходимо выстроить эффективную работу и взаимодействие с несколькими торговыми агентами, обязательно познакомьтесь с каждым поближе, не только с профессиональными компетенциями, но и с привычками, увлечениями, хобби и т.п.

2. Стремитесь устанавливать прочные, стабильные отношения с Вашим коммерческим агентом. Избегайте конфронтацией.

Обязательно установите прочные в некоторой степени даже доверительные отношения с коммерческим агентом. Лучше всего, если Вы выстроите работу по принципу «заказчик-исполнитель». Постарайтесь, чтобы отношения между Вами были даже не рабочие, а скорее теплые и доверительные. Однако, не стоит забывать, что возникновение конфликтов и разногласий в работе неизбежно. Постарайтесь максимально сглаживать подобные «напряженности».

Чем больший объем продаж делает Ваш коммерческий агент, тем лояльнее Вы должны быть с ним. Если же Ваш коммерческий агент ни разу не пожаловался на продаваемый товар, услугу, если у него нет замечаний, претензий и возражение — скорее всего это признак того, что он плохо продает Ваш продукт или услугу или же доволен уже имеющимся уровнем продаж. На такие моменты следует обязательно обращать внимание, поскольку такое настроение торгового агента не выгодно для Вас и ущемляет интересы компании.

3. Не слишком контролируйте и управляйте коммерческими агентами.

Любой коммерческий агент стремится к автономности и независимости. В процессе работы Вы сами сможете сориентироваться, насколько часто необходимо осуществлять контроль. Например, совсем недавно я стал свидетелем того, что один из руководителей нашей компании, отвечающий за промышленный сектор, попросил двух новых французских коммерческих агентов предоставить «небольшой недельный отчет о проделанной работе», чтобы помочь им быстрее адаптироваться, а также знать, чем они занимались в течение недели.

Возможна следующая реакция торговых агентов на подобную просьбу:

— не принимаю и не приемлю приказов ни от кого;

— не имею свободного времени, сил, да и желания делать еженедельные отчеты, отчеты после каждой поездки или встречи;

— отчет не принесет ему больше денег, лучше он потратит это время на продажи;

— не делал этого ранее и не собирается подстраиваться и делать это для Вас и т.п.

4. Тщательно выбирайте лицо, которое будет проводить собеседование с торговым агентом.

Как мы и обсуждали ранее, торговые агенты считают себя «важными» лицами. Именно поэтому собеседовать торговых агентов должно не последнее лицо в Вашей компании. Выбрав «наобум» человека, проводящего собеседования у торгового агента, Вы допустите большую ошибку. Требуется опытный человек, имеющий весомое мнение, участвующий в процессе принятия решений в компании, хорошо знающий характеристики и особенности продаваемого товара, продукции или услуги. Наилучшим образом для выполнения данной роли подойдет, например, коммерческий директор.

Следующий момент, на который стоит обратить внимание в процессе подготовки и проведения собеседования с торговым агентом — это хорошее знание английского языка (или другого иностранного языка). Торговому агенту обязательно необходимо знать язык того региона, где он будет работать. Иначе незнание языка станет значительным препятствием к общению и построению системы продаж. На мой взгляд, знание языка — это даже первоочередной критерий. Если человек хорошо владеет языком, остальному его можно научить.

Наша компания сотрудничает с иностранными компаниями, которые общаются на иностранном языке, но в данных компаниях есть агенты, разговаривающие на нашем языке, что позволяет нам получать письма и всю корреспонденцию, относящуюся к сделкам на «нашем родном» языке. Это очень удобно.

Если торговый агент не знает языка, с ним сложно вести переговоры по телефону, что вынуждает писать письма вновь и внонь. В результате может пострадать сделка.

Выводы: Найти подходящего действительно профессионального коммерческого агента не просто. Однако, помните, что на поиске дело не заканчивается, значительно сложнее в последствие выстроить «партнерские» и эффективные отношения с коммерческим агентом.

Однако не вешайте нос, будьте позитивно настроенными, ведь ежедневно в бизнесе на отечественном рынке Вы сталкиваетесь с таким большим количеством проблем.

Начать борьбу за международные рынки — это только начало пути, на котором нужно быть сильными. Идите вперед и все обязательно получится.

Поделиться:

Leave us a comment