Что ищут торговые агенты в компании?

chto_ishchut_torgovye_agenty
0

Перечень 10 факторов, которые ценят торговые агенты в компании

В сотрудничестве самым важным является взаимопонимание. Если торговый агент желает сотрудничать, вести бизнес с определенной компанией, то он должен хорошо знать и понимать, как общаться, взаимодействовать с компанией. Он должен быть уверен, что в компании понимают, каким образом выстраивается работа торгового агента, а также сколько длится продажа. Все это на первый взгляд кажется таким простым, не правда ли?

И на самом деле для этого требуется не так уж и много. Главное, подобрать правильный баланс взаимодействия с каждым торговым агентом, не поддаваться на снисходительность, поскольку это очень тонкое лезвие; стараться выстраивать и ориентироваться на длительные периоды сотрудничества, но не бояться при необходимости открыть и «жаркий спор».

Так или иначе, помните, что за каждым торговым агентов скрывается человек со своими эмоциями и чувствами, и у каждого есть свои критерии для выбора компании. Однако, есть и общий перечень факторов «привлекательности компании» в процессе принятия решения торговым агентом (кроме, конечно, непосредственно самого продукта или услуги). Ниже представим данные факторы:

1. Честность и целостность: агентам нравятся компании и партнеры, которые стремятся идти вперед и демонстрируют свои ценности.

2. Коммуникации: оперативность связи имеет важное значение. В идеале в обоих направлениях, но в первое время предприятие должно принимать определенные оговорки со стороны агента. Если же речь идет о иностранных компаниях (компании-экспортеры, желающие выйти на местный рынок торгового агента), то данный критерий играет еще большую роль, особенно с учетом того, что ситуация усугубляется языковыми барьерами, а также культурными.

3. Навыки и опыт торговой деятельности: компании в целом и руководства в частности. Насколько компания готова рисковать, чтобы продвинуть свой коммерческий проект? Что приносит опыт управление компанией? Какой непосредственно Вы имеете опыт на международных рынках в целом, и оператор в частности?

4. Репутация компании: может оказать очень благоприятное влияние для достижения соглашения с компанией, но в отличие от международного общения часто имеет меньший вес. “Компания Рога и Копыта”, как правило, не удивляет практически любого британского или французского торгового агента; существуют, конечно же, и исключения.

5. Комиссия. Вы не ожидали увидеть данный фактор на пятом месте? Лично мне кажется, что это действительно его позиция. Я буду говорить много и подробно о комиссии в следующих статьях, но, как видите, в этом списке она не занимает одно из первых мест. Я бы сказал больше: разница между тем, насколько важной считают комиссию компании, и тем, что есть в реальности и, что агенты действительно дают вам, вероятно, является одной из причин неудачи в переговорах с агентствами. Данная ошибка одна из самых распространенных. Коммерческое представительство — это гораздо больше, чем просто процент….

6. Отношения и предыдущий опыт работы с торговыми представителями: знание и понимание, как делегировать и доверять внешнему персоналу с высокой степенью автономности – это может быть сложно для некоторых руководителей, особенно в первый раз.

7. Поддержка торгового: зачастую торговый агент имеет очень много хороших клиентов (мы по умолчанию говорим о насыщенных рынках и жесткой конкуренции). Если компания не предоставляет материалы и инструменты, необходимые для успешной работы торгового агента, то на хороший результат не стоит рассчитывать, потому что все конкуренты делают это. Начиная с основных моментов, таких, как хороший сайт на соответствующем языке, документация (презентации, буклеты, прайс-листы и т.п.) и образцы, завершая маркетинговыми и рекламными бюджетами.

8. Профессионализм: «способность и готовность выполнять необходимые для получения прибыли задачи». На практике, на мой взгляд, это определяется следующим образом: важно делать все качественно хорошо и, если возможно, первым.

9. Форма оплаты: в Великобритании, например, не являются необычными еженедельные выплаты. Некоторые компании (из наших фирм-клиентов) стремятся предложить выплаты квартальные. Я всегда аргументирую, что, как только компания приобретает клиента-агента, уже должен идти разговор об уплате соответствующей комиссии. Уверен, что во временном промежутке выплат от одной недели до трех месяцев можно найти промежуточный пункт, который удовлетворил бы обе стороны.

10. Обслуживание клиентов: возможно, мы могли бы включить этот фактор в коммерческую поддержку, о которой говорилось чуть выше, но все чаще торговые агенты придают этому фактору все большее и большее значение; как в предварительной подготовке к продаже, так и после продажи. Это связано с тем, что их собственные клиенты очень ценят это, именно поэтому данный критерий может стать как «посредником», так и «препятствием» для продаж на новых рынках. Но не стоит забывать, что рынки очень насыщенные.

В конечном счете, компания, ищущая торговых агентов должна понимать, что необходимо выполнить двойную продажу: на рынок, которому было адресовано предложение в целом, и предпринимателям в частности. И компания должна доказать свою конкурентоспособность.

Коммерческие агенты на публике всегда говорят, что для них главное — это их клиенты. Так или иначе, возможно данное высказывание не на 100% верно, но, очевидно, что торговый агент не будет рисковать хорошим клиентом, с которым уже давно работает, чтобы предлагать продукты или услуги третьих лиц, по которым могут возникнуть сомнения. Торговые агенты очень чувствительны к новым «дополнениям» в свой кошелек, и предварительно подробно изучают компанию, с которой планируют начать сотрудничать, особенно, если компания иностранная. Торговые агенты хорошо знают, что продажи почти никогда не являются безотлагательными, и обязательно повлекут за собой инвестиции с вашей стороны в обмен на будущую и неопределенную комиссию.

Поставьте себя на место торгового агента и заранее подумайте над перечисленными факторами – это значительно упростит Вашу работу в процессе выбора и убеждения торговых агентов сотрудничать с Вашей компанией.

 

Leave us a comment