Чтобы экспортировать с коммерческими агентами, сначала надо научиться экспортировать

0

Это уравнение такое простое, поэтому легко подумать, что оно работает и безоговорочно верить ему:

РСТП = коммерческие агенты = экспорт.

Было бы здорово, если бы это было так, и если бы РСТП мог гарантировать достоверность этого утверждения. Среди прочего хотя бы потому, что это позволило бы нам получать такие гонорары, что это вступление, в лучшем случае, я бы писал со своей яхты на каком-нибудь далеком пляже в другой части света.

Если вы пересмотрите предыдущие статьи, пожалуй у вас может создаться впечатление, что коммерческие агенты это профессионалы, которые будут решать все проблемы и недостатки вашей компании, при продаже вашего предложения за границей. Я называю это “строить воздушные замки”: это то, что рисуют в своем воображении некоторые из наших клиентов, которые воспринимают буквально утверждение, написанное в начале этой статьи. Они сосредотачивают свои вопросы на результате и форме работы агентов, как будто наше вмешательство уже гарантирует заключение трудового контракта с ними.

Неправильно думать, что агент ответит “да” на любое предложение, которое ему представляется. Даже если речь идет о маленькой компании, с небольшими ресурсами, без опыта торговли или экспорта и с чьим предложением адаптация к рынку, конкурентноспособность и дифференциация не гарантированы. К этому еще добавляются такие спорные факторы, как уровень владения языками и присутствие в интернете.

Компании, или вернее их руководители, не отдают себе отчета в том, что коммерческие агенты не только не устранят недостатки или плохие стратегические или коммерческие проблемы, но и сделают их очевидными и возможно преумножат; это в том случае, если им каким-либо образом получится договориться о сотрудничестве с агентами с первого раза.

Самый лучший коммерческий агент не сможет продать провальное предложение, да еще если компания находится не на должном уровне. Скорее всего он укажет на те изменения, которые должна будет произвести компания, хоть они будут болезненными и/или дорогими, или просто откажется работать на компанию. Именно этот вариант обычно выбирают коммерческие агенты.

Потому что они не более чем посредники, внештатные рабочие, которые продают ваш продукт или услуги вашей компании. Не больше, не меньше. Если компания не в состоянии создать агенту удовлетворительные условия, чтобы он продавал для нее, коммерческий агент не только не будет выполнять какую-либо работу, но и, как правило, укажет на все недостатки и проблемы, независимо от уровня компании. И я бы сказал, что это в лучшем случае, потому что агент зарабатывает на жизнь не консультациями, а процентами, поэтому вероятнее всего он не будет обременять себя советами по поводу необходимых изменений. Вы ему за это не платили, а вернее не платили вообще.

Стремление продать больше при помощи зарубежных коммерческих агентов со стороны компании обычно дает обратный эффект и только приводит к увеличению негативных последствий, возникающих из уже существующих недостатков. А если мы еще и говорим об использовании агентов для экспорта, то эффект “снежного кома” увеличивается.

В качестве отрицательного примера я всегда привожу компанию, с которой я имел дело, и которая делала это так плохо по многим аспектам (адаптация продукта, сроки поставок, решение проблем, и т.д., и т.п.) и реагировала так поздно, что за несколько недель осталась без сети состоящей из полдюжины коммерческих агентов.

Несмотря на усилия нескольких месяцев для создания этой сети агентов, дурная слава и недоверие, вызванное компанией привели к тому, что агенты полностью перестали продавать их продукты. Некоторые из них даже угрожали компании за недовольство, которое она вызывала у своих клиентов, из-за чего репутация компании сильно испортилась.

Во избежания таких крайних случаев необходимо анализировать, оценивать и изменять нашу стратегию, предупреждая любые обстоятельства, которые бы препятствовали нашим целям. Не обязательно обращаться к зарубежным консультантам или использовать зарубежные рынки. В большинстве случаев для начала достаточно будет улучшить продажи на национальном рынке.

Эти действия вероятно отложат реализацию проекта внедрения коммерческих агентов в компанию, так как придется удалить эти уже выявленные недостатки, но дадут нам больше шансов на успех в будущем, когда надо будет только “подлатать дыры”.

У вас есть отрицательный опыт работы с коммерческими агентами? Вы из тех, кто думает, что агент виноват по умолчанию, потому что “он знает на что идет”?

Leave us a comment