Факторы некоммерческого характера, выступающие дополнительными бонусами для агентов

0

В предыдущей статье мы с Вами рассмотрели, по каким причинам многие компании испытывают сложности в процессе поиска хорошего торгового агента. Подводя итог, хотелось бы еще раз заметить, что чаще всего то, что ожидает получить торговый агент от компании, значительно отличается от того, что компания предлагает ему. В этом и кроется основная проблема.

В данной статье, мы хотели бы остановиться на факторах некоммерческого характера, которые могут быть «дополнительными бонусами» для агентов, привлекать их. Для этого, ниже я хотел бы привести список «вещей», на которые обращают внимание, ценят агенты в своем сотрудничестве с компанией. Список проранжирован в порядке значимости.

1. Честность и открытость.

Компания должна быть открытой и честной не только по отношению к своим сотрудникам, но и по отношению к другим организациям. Все сообщения компании должны быть честными, должны соответствовать профессиональной этике, дабы избежать возникновения каких-либо недоразумений. Руководство компании должно демонстрировать и проявлять справедливость в спорах, конфликтных ситуациях; уважать не только свои интересы, но и интересы других сторон; брать на себя вину, в случае если таковая имеется.

2. Построение эффективной системы коммуникаций.

Зачастую отсутствие эффективной системы коммуникаций в компании становится «краеугольным» камнем для установления успешных отношений с торговыми агентами. Руководство компании должно уметь задавать правильные вопросы торговым агентам, подготавливать для них программы, ставить цели. Кроме того важно уметь профессионально вести беседу, и не только говорить, но и внимательно слушать, прислушиваться к мнению торгового агента. Ведя переговоры с торговым агентом по телефону, обязательно помечайте для себя ключевые моменты, а перед завершением разговора обязательно акцентируйте внимание на них, сделайте выводы, краткое резюме. Ведя письменную коммуникацию, старайтесь быть максимально кратким, старайтесь излагать свои мысли ясно. Дело в том, что торговые агенты очень ценят свое время, ведь в их работе, как известно, время-деньги.

3. Отношения.

Важно продемонстрировать торговому агенту, что работать в Вашей компании будет интересно и легко. Сделайте все зависящее от Вас, чтобы первое впечатление у торгового агента о Вашей компании было максимально приятным, чтобы ожидания торгового агента были оправданны. Займите активную позицию в решении проблем, поставленных торговым агентом. Помните: каждая решенная проблема – это Ваш козырь, дополнительный положительный пункт в пользу сотрудничества торгового агента именно с Вашей компанией. Рассматривайте Ваши отношения с торговым агентом, как долгосрочную перспективу, не ищите торговых агентов на короткий срок.

4. Профессионализм.

Всегда выполняйте свои обещания – это самое красноречивое подтверждение профессионализма. Считайте торгового агента не просто рядовым сотрудником, а своего рода партнером по бизнесу. Установите и поддерживайте обратную связь с торговым агентом, он обязательно оценит данный шаг по достоинству.

5. Документы.

Поддерживайте агента в процессах организации эффективных продаж, но никогда не навязывайте свою собственную систему работы. Можно попробовать ненавязчиво порекомендовать, но ни в коем случае не навязывать. Постарайтесь максимально адаптироваться и принять те методы и способы продажи, которые использует торговый агент. Продемонстрируйте, что Вы всегда готовы не только принимать информацию о продажах, но и делиться ее. Стремитесь, чтобы выставляемые Вами планы и цели были согласованны с агентом.

На первый взгляд может показаться, что все вышеперечисленные принципы (факторы) очень просты, и следовать им не составит труда. Однако, на практике все оказывается гораздо сложнее!

Помните, все вышеперечисленные факторы, влияют на принятие решения торгового агента. И если для Вас важно «заполучить» конкретного агента, сделайте все от Вас зависящее!

Leave us a comment