Испытательный срок, эксклюзивность и минимальная цифра объема продаж

0

В следующих статьях мы постараемся рассмотреть три важных вопроса (помимо комиссии за продажи), которые имеют решающее влияние на становление коммерческого агента.

Наше мнение достаточно смелое: я считаю, существует три серьезных ошибки. И они связаны с несбалансированными отношениями компании и торгового агента на испытательном сроке. Компания заведомо ставит его в слабую позицию, поскольку риск, который берет на себя торговый агент для развития проекта, значительно выше, чем риск компании. И это оскорбительно (является своего рода «правонарушением»). А что еще хуже, это порождает недоверие – худшее, что может быть в любых профессиональных отношениях.

По нашему собственному опыту, как правило, вопросы, не подлежащие обсуждению, либо так и не затрагиваются, и переговоры с торговым агентом начинаются с хорошей репутации компании; или компания уходит в банду и пытается навязать свои правила в одностороннем порядке. А еще иногда встречаются случаи, когда компания планировала включить в договор все три пункта одновременно; и, вероятно, что договора, в котором бы они были включены, просто не существует.

Почему бы компаниям не включать в договор эти положения? В подавляющем большинстве случаев по трем причинам: неопытность, высокомерие и неприятный (плохой) опыт в прошлом.

В первом случае, о котором я говорил выше, хороших рассуждений-объяснений, приведенных здесь, бывает вполне достаточно. Когда компания «издевается» над торговым агентом, находящимся на испытательном сроке, это не проходит для нее бесследно. Как правило, рынок «ставит на место» как компанию, так и ее партнера. В результате, подобные компании не могут похвастаться хорошими торговыми агентами, и мы от таких компаний отстраняемся, поскольку это зря потраченное время и терпение.

Третий случай возникает регулярно. Любой аргумент в пользу того, чтобы не включать подобные положения в договор, встречается «в штыки», поскольку компания ранее уже понесла разочарование. В тех случаях, где это возможно, мы вносим предложение в рамках переговоров попытаться смягчить условия испытательного срока путем сокращения его продолжительности или путем уменьшения плана по объему продаж.

Как же торговые агенты относятся ко всему этому? Коммерческий агент очень чувствителен ко всем пунктам испытательного срока, и, конечно, изначально не готов вести переговоры ни по одному из параметров. Всегда есть исключения по конкретным причинам: неопытность торгового агента, отсутствие портфолио или необходимость заменить потери портфолио. Обычно торговый агент не упоминает о подобных вещах.

Во всяком случае мы хотим остановиться на этом подробнее и рассмотреть каждый из трех пунктов.

Начнем с испытательного срока. Клиент, который стремится «наложить» на агента испытательный срок, демонстрирует у себя прямо «на лбу» неуверенность в предлагаемом рынку продукте или услуге, в компании или непосредственно торговом агенте. Торговый агент, чувствующий недоверие компании вряд ли добьется многого. Довольно уже с торгового агента сидеть и слушать, что иностранная компания еще недостаточно известна на рынке, на котором он должен работать.

Установление испытательного срока означает, что агент теряет во всех случаях:

— в более благоприятной ситуации, после проверки конкурентоспособность продукции или услуг, компания будет претендовать на увеличение количества торговых агентов для обеспечения увеличения продаж. А это значит, что агенту придется делить рынок с другими; и с долей иронии добавлю, что заказчик поставит вас в качестве примера, чтобы убедить других агентов;

— ситуация «промежуточная», наиболее распространенная: заказы еще не поступили, но есть хорошие перспективы, несколько видов продукта/услуги уже проверены.

— он срывает проект быстро, продаж в ближайшее время не ожидается. Как правило, подобная ситуация происходит под влиянием нескольких факторов, в том числе, возможно, и по причине отсутствия должного участия со стороны торгового или стоимости.  В любом случае, торговый агент видит, что его работа не очень-то ладится, и обязательно воспользуется последними неделями испытательного срока, чтобы попытаться найти для себя новое место работы.

Таким образом, можно сделать логический вывод, что любой разумный коммерческий агент не желает проходить испытательный срок, да и вообще может «обидеться» в случае упоминания его в рамках переговоров. В конце концов, может быть стоит ввести испытательный срок клиенту?

Во второй части данной статьи мы более подробно остановлюсь на вопросе не эксклюзивности.

Leave us a comment