Как наиболее эффективно использовать ежемесячные бонусы для торговых агентов?

0

Коммерческие агенты получают не только комиссионные?

Хорошо известно, что ежемесячные бонусы являются главным камнем преткновения между организацией (предприятием) и торговым агентом. За последние пять лет ситуация с выплатами ежемесячных бонусов изменялась несколько раз: поначалу подобные бонусы были чем-то новым, два года назад это вошло в моду, тренд стал укрепляться, а в настоящее время о бонусах слышно не так уж и часто. Скорее всего, подобная «эволюция», в первую, очередь тесно связана с экономической ситуацией, а также объясняется необходимостью торгового агента обеспечивать себе фиксированный ежемесячный доход и способностью компании (организации) гарантировать его.

Так или иначе, рассматриваемый вопрос остается актуальным в коммерческом мире и в настоящее время, именно поэтому на его рассмотрении стоит остановиться. Повторюсь, процент комиссии – это вопрос, имеющий несколько ответов, и все они будут верны. Я знаю два типа компаний, одни платят ежемесячные бонусы избранным агентам охотно, другие же компании говорят, что после нескольких телефонных разговоров и обмена информацией с агентом, он «вывел их из себя» тем, что потребовал ежемесячную фиксированную оплату, чтобы «покрыть свои расходы».

Правда состоит в том, что многие компании упоминают бонусы, а потом их «застают врасплох» торговые агенты, которые нарушают общепринятую концепцию работы. Иногда случается так, что торговый агент недостаточно профессионален или у него недостаточно клиентов и т.п. Если в определенный момент,  выбранный агент попадает в такую ситуацию, это заставляет меня задуматься над предъявляемыми им требованиями.

Давайте начнем с того, что представим себя на месте торгового агента.  Его позиция очень проста: все, что не является посещением потенциального клиента, чтобы презентовать продукт или услугу, которую клиент может купить – это уже не его работа; и, прежде всего, иная дополнительная работа на его взгляд не приносит дохода, основанного на комиссии. Данное утверждение простое и точное, и с ним согласны, по большому счету, во всем мире. Однако, данное утверждение имеет много оттенков. Что можно сказать о необходимости проводить предпродажную работу, маркетинговые исследовании и исследования рынка, заниматься вопросами логистики, поиском клиентов, ремонтом, вводом в эксплуатацию или другим видом деятельности, не связанным напрямую с продажами. Подобные виды работ компания может включать в перечень регулярной отчетности агента. Однако, подобная работа «не продает», но при этом отнимает много времени торгового агента. Подобную работу компания можно включить в регулярную форму отчетности по рабочему процессу. Однако помните, это не продажи, и подобная работа будет отнимать много времени у торгового агента.

Все вышеперечисленные работы необходимы для того, чтобы достичь продажи, а также для укрепления и сохранения дальнейших хороших отношений с клиентов. Кто же ими будет заниматься? Торговый агент? Вполне возможно и в таком случае стоит предложить торговому агенту ежемесячную фиксированную оплату – как вариант. Отдать предпочтение данному виду оплаты стоит и в том случае, если Ваша компания является иностранной, например, когда испанская компания ставит перед собой цель проникнуть на британский рынок.

У некоторых менеджеров такой взгляд на вещи: я доверяю торговому агенту продажу своего «грандиозного» продукта, хорошо известного в моей провинции, благодаря постоянству качества продукта на протяжении 20 лет. Я не планирую вносить в продукт изменения, ведь уже на протяжении 20 лет в производственный процесс не вносились изменения, а продукт хорошо продавался на местном рынке. Подобная концепция (подход) совсем не подходит для осуществления продаж, например в Англии, да что там в Англии, даже в соседней провинции.

Зачастую Ваши ожидания и практическая коммерческая реальность взаимоотношений между торговым агентом и компанией не совпадают. Причем различия могут быть настолько велики, что партнерские отношения могут быть разорваны, даже еще и не начавшись. И это без преувеличений, ведь торговый агент ведет переговоры с компанией, которая, вероятнее всего, совсем не известна в его стране; разговаривает с человеком, который не всегда хорошо информирован о ситуации на новом рынке, да еще и говорит на иностранном языке.

Однако в первую очередь стоит рассматривать вариант, когда торговый агент является профессионалам в своей сфере, и панирует выстроить среднесрочные или долгосрочные отношения с компанией. Подобная ситуация является выгодной и оптимальной для обеих сторон, можно правильно и удачно распределить риски, которые могут появиться в результате коммерческой деятельности определенного вида.

Британские торговые агенты используют для фиксированных ежемесячных выплат термин «retaine» («удерживающее»). На мой взгляд,  данный термин выбран не верно, поскольку перевод и значение слова направлены не стимулировать, а всего лишь удерживать торгового агента.
Во-первых, вряд ли может возникнуть потребность сохранить сотрудничество, которое едва началась, и платить регулярную заработную плату еще не очень известному агенту только для того, чтобы он не перестал работать на компанию – это не очень правильно и подобные действия являются недальновидными и ошибочными в корне. Кроме того, подобная оплата приводит к тому, что переговоры выглядят таким образом: «или Вы платите мне ежемесячную фиксированную заработную плату или я ухожу». С другой стороны, вопрос о том, кто будет заниматься предпродажной работой (маркетинг, исследование рынка, технические услуги и т.п.) остается открытым. Постоянный агент является, безусловно, наиболее подходящим лицом для выполнения такой работы, однако лучше всего выплачивать ему за это отдельную компенсацию по результатам выполненной работы. И все это при условии, что торговый агент является профессионалом и желает сотрудничать с Вашей компанией и в дальнейшем.

Конечно же, мы рискуем обобщить всех коммерческих агентов, что все желают получать фиксированную оплату. Помните, это подрывает их авторитет перед руководством, и напоминает им, что Вы их главный начальник, поскольку с того момента, как Вы назначаете фиксированную оплату, торговый представитель обязан отчитываться  перед компанией, что, безусловно, логично. На мой взгляд, подобный вид оплаты не обязательно усиливает лояльность или приверженность торгового представителя к компании, платеж больше обязывает выполнять предпродажные подготовительные работы (указанные в предыдущем пункте). Но помните, что компенсацию за текущие расходы (амортизация, топливо, телефон и т.п.), при этом также стоит выплачивать.

Но для торгового агента все же гораздо важнее заработать деньги самостоятельно. Если руководитель имеет возможность поступить именно таким образом, то у него будет шанс платить или не платить за достигнутые торговым агентом результаты.

Если у торгового агента возникают дополнительные затраты или работы, то Вы можете оказать техническую поддержку по телефону или, при необходимости, лично, а также можно сообщать необходимую информацию в письменной форме. Зачастую лучше обсудить дополнительную работу и оплату за нее, устанавливать оплату почасовую за дополнительную работу, чтобы не смешивать такую работу с продажами. Иначе создается путаница, что не позволяет правильно и качественно оценить работу торгового агента.

В других случаях запрос фиксированной месячной оплаты со стороны агента должен быть сбалансирован качеством предлагаемых торговым агентом услуг или заинтересованностью агента в деле. Если торговый агент при первом же контакте просит деньги, то вряд ли  ему в дальнейшем будут интересны Ваши похвала, одобрение и т.п.

Разница между честным подходом торгового агента и тонко завуалированной попыткой «вымогать» у иностранной компании деньги тонка, и различить ее можно только посредством знаний и личного опыта переговоров с торговым агентом. А почему бы не попробовать рискнуть и сделать ставку на понравившегося человека, который будет представлять Вашу компанию и ее товары, услуги

Существует всего два альтернативных варианта оплаты труда торгового агента. Вместо фиксированной оплаты руководитель всегда может остановить свой выбор на комиссионных, предварительно продемонстрировав будущий заработак, таким образом, сформировав лояльность у агента. Второй вариант – это ежемесячная постоянная оплата, но здесь следует оценить продолжительность сотрудничества, а также условиться с торговым агентом, что он предоставляет необходимую информацию о рынке, а также сам ведет себя очень активно и инициативно.

Leave us a comment