Как правильно выстроить управление торговыми агентами, имеющими общую территорию?

0

Видеть альтернативы и предугадывать проблемы – это фундаментальные основы для решения конфликта.

Некоторые компании, с которыми я сотрудничаю, «боятся» управлять торговыми агентами, географически дублирующими друг друга, и стараются избежать подобного дублирования любой ценой, жертвуя даже интересами важных игроков. Правда кроется в том, что если у Вас есть полдюжины торговых агентов на один большой район, то они не должны пересекаться территориально. Решить подобную конфликтную ситуацию можно достаточно просто, только сделать это необходимо один раз и применяя максимально прозрачные критерии. Мы не должны допустить выхода за пределы территории, нарушая оперативное управление коммерческой сети.

Какими же критериями следует руководствоваться для управления перекрытием? Два принципиально важных критерия – это предвиденье и разделение на слои. Первый критерий основан исключительно на здравом смысле и чутье, что проблема существует. Чтобы не позволить проблеме «усугибиться» и не стать причиной неловких ситуаций, в которые были бы вовлечены все стороны (торговые агенты, компании), следует обязательно информировать торгового агента и вести переговоры в «русло» консенсуса.

Уступить территорию торговому агенту, который первым попросил, зачастую, бывает верным решением, поскольку он может в дальнейшем доказать, что приведет больше клиентов или будет осуществлять больше продаж.

С другой стороны, стоит помнить о привычки торговых агентов, пытаться охватить территорию больше, чем они могут качественно обслужить.

В действительности часто торговые агенты знают коллегу, с которым у них уже есть обходной путь. Подобный коллега может перекрывать «закулисную область», которую торговый агент на самом деле самостоятельно не покрывает. Этот коллега отвечает  то же самое, но в обратном порядке, когда вы задаете вопрос, и все выглядит очень дружелюбно. Для того, чтобы вы исследовали эту возможность, но для удобства или отвести взгляд и верить в него. В любом случае самый дальний район покрытия агента коллегой в тени становится ложным перекрытием.

Существуют и другие варианты деления территории. Традиционно в нашей стране торговые агенты работали по территориальному делению на районы, однако есть деление территории по другому принципу: расслоение или разделение на слои.

В связи с чисто территориального характера, с которыми они традиционно выступали коммерческие агенты в нашей стране есть другая, возможно, менее распространенный вариант: расслоение или разделение в слоях. Англичане называют «наслоения». На самом деле, этот термин относится к сегментам рынка, на которых работает торговый агент.

Иногда торговые агенты специализируются непосредственно на конкретном сегменте, т.е. на определенном типе клиентов, что позволяет им продавать товар в максимальном объеме и наиболее выгодно. Поэтому в работе двух торговых агентов вполне может быть общая территория, при условии деления по целевым клиентам, например, бары и рестораны vs гостиницы, бухгалтерский учет vs юристы или фабрики против кладовщиков.

Такая система уместна и рекомендуется даже в ситуациях, когда не существует территориальных споров, поскольку она позволяет обеспечить более высокую плотность охвата сети брокеров. Следует отметить, что,  конечно же, существуют исключения, например, на рынках с единственным сегментом или с малым числом потенциальных покупателей.

Подводя итог, хотелось бы сказать, что следует выбирать не просто торговых агентов, которые будут работать на территории отмеченной фишечками на карте, следует привлекать лучших специалистов по продажам, где бы они не находились.

Leave us a comment