Ключевые моменты для успешного развития и ведения бизнеса на местном рынке

0

На наш взгляд, вопрос о том, что делать, если торговый агент недостаточно хорошо продает, является простым и ответ на него более чем решителен , однако не всегда все так просто и очевидно.

Нам больше нравится несколько иная формулировка вопроса, а именно: «что делать, если не совсем устраивает работа торгового агента». Такая постановка вопроса более реально отражает ситуацию, которая может возникнуть в рамках Вашего сотрудничества с торговым агентом, а также ситуации, когда необходимо прекратить сотрудничество. Следует помнить, что в любом профессиональном сотрудничестве могут быть «острые углы» и различные точки зрения, именно на этом я и хотел бы остановиться подробнее в сегодняшней статье.

У упомянутой неудовлетворенности результатами работы торгового агента может быть несколько источников (причин):
— исключительно коммерческая причина – отсутствие продаж,  а также используемые торговым агентом профессиональные формы и методы продаж;
— причина коммуникативного характера. Здесь негативное влияние может оказать языковой барьер, несоблюдение протокола связи (общения), в результате чего возникает непонимание между руководством компании и торговым агентом. Непонимание может происходить даже в рамках постоянных, общих тем, релевантных и нерелевантных.

Формулировка «отсутствие продаж» весьма относительна, особенно, когда Вы находитесь в начальной стадии сотрудничества с торговым агентом, когда еще нет истории продаж данного торгового агента, которая позволила бы провести объективное сравнение. Легче всего обвинить торгового агента в отсутствии продаж и непрофессиональном подходе к выполнению своей работы. Однако, никогда не торопитесь поступать именно так. Всегда следует тщательно разобраться в ситуации, ведь, возможно, Вы рискуете потерять хорошего, компетентного торгового агента, так и не дав ему шанс проявить себя. Чтобы избежать такой оплошности, посетите Ваших потенциальных клиентов, пообщайтесь с ними, уточните почему товар Вашей компании продается не так хорошо, как того хотелось бы Вам. Возможно, Вы получите неожиданный для себя ответ. Например, продажи не столь высоки из-за недостаточно привлекательного дизайна или из-за отсутствия хорошей промо поддержки.

 

Методы формирования лояльности

Несколько недель назад бывший клиент сообщил нам в процессе телефонного разговора, что он решил расторгнуть отношения с оператором.
Таким образом, сложилась ситуация, когда крупный, большой продавец остался, как говорится в народе, в «свободном плавании».

Торговый агент, с которым сотрудничала компания, «делал» достаточно большой объем продаж, однако не выполнял все команды и предписания главной компании, которая располагалась в России. Кроме того, агент не достаточно хорошо справлялся с задачей распространения коммерческой информации. В результате увольнения торгового агента пропало одно из  основных преимуществ сотрудничества с ним – знание местного рынка, налаженные прямые контакты с клиентами. Торговый агент в системе продаж на данном местном рынке выступал центральным, ключевым звеном. Таким образом, здесь речь идет уже не только о выполнении объемов продаж. Я бы порекомендовал в такой ситуации закрыть глаза на недостаточно высокий уровень продаж, продлив сотрудничество с торговым агентом, формируя его лояльность к компании. Уверен: в скором времени ситуация с продажами могла бы улучшиться.

Далее рассмотрим вторую причину – коммуникативного характера. Мне не потребуется далеко ходить за примером, совсем недавно общался с крупной английской компанией, которая хотела улучшить ситуацию с продажами во Франции. Как известно, официальный язык во Франции – французский, однако, французы, с которыми сотрудничала компания, владели и английским языком, и немного русским. В процессе налаживания рабочего процесса, несмотря на знание языка главной компании, возникли сложности коммуникативного характера. Но следует понимать, что французы владели важной информацией о местном рынке. В такой ситуации очень важно решить коммуникативную проблему и не упустить  торгового агента, владеющего ценной информацией.

Постарайтесь сделать все от Вас зависящее, чтобы найти золотую середину в построении взаимоотношений с торговым агентом. Только тогда можно рассчитывать на эффективное взаимодействие, качественное обслуживание Ваших потенциальных клиентов на местном рынке, а также гибкую адаптацию к потребностям потенциальных клиентов.

На наш взгляд, всегда можно исправить ситуацию, не допуская, чтобы агент занял «оборонительную позицию», важно, чтобы качество предоставляемой торговым агентом информации о рынке было высоким и достоверным.

Еще одной причиной неудовлетворенности результатами работы торгового агента могут стать личные отношения и низкая степень гармонии  между компанией и торговым агентом. Мы уже ранее вели речь о том, как важно тщательно подбирать лиц, ответственных за управление коммерческими агентами. Если агент не видит в лице своего руководителя достойного собеседника-профессионала, то вряд ли Ваша компания может вести речь о высоком уровне конкурентоспособности на другом рынке.

Помните также, что руководителю торговых агентов не всегда должно быть знакомо такое чувство, как «сочувствие». Много лет назад я имел честь сотрудничать с одним французским торговым агентом. Он почему-то всегда был «кислым» и находился под давлением со стороны компании, товар которой продвигал на рынке. Продвижение стоило  ему адских усилий, однако, компания не спешила его хвалить, а скорее наоборот стремилась «подловить» и указать на те вещи, которые данный торговый агент делал недостаточно хорошо.

Торговый агент выдержал испытание и добился прекрасных результатов:

— миллионные продажи, которые привели к тому, что компания сейчас процветает и может себе позволить расширяться на других рынках;
— улучшения своих профессиональных навыков.

Таким образом, приложенные торговым агентом усилия и терпение принесли свои плоды.

Если в Вашей компании было принято решение о прекращении сотрудничества с торговым агентом, в таком случае действуйте без промедления. Большая проблема многих компаний, о которой я часто слышу, это то, что они бояться принять такое решение, опасаясь, что это рискованно, не всегда удобно и влечет за собой дополнительную работу по поиску нового торгового агента. Не стоит этого бояться, просто подходите к принятию такого решения взвешенно, вдумчиво, предварительно оценив все факторы, критерии и показатели, а не только объем продаж, который может не соответствовать Вашим прогнозным ожиданиям. Будьте беспристрастны и максимально объективны, только в таком случае Вы не совершите досадной ошибки.

Leave us a comment