Ключевые особенности работы торговых агентов/торговых представителей

0

Это первый вопрос, который мы задаем при оценке возможности делового сотрудничества с данными специалистами.

 Даже если вы уже сталкивались с торговыми агентами/торговыми представителями,  то этот вопрос является основным и не менее важным.

Мы должны четко понимать, чем занимаются торговые агенты/торговые представители, так как это позволит нам понять их поведение и выстроить правильные взаимоотношения с ними.

 

Определение

«Торговый агент/торговый представитель» является независимым продавцом, который работает самостоятельно.

Агенты не являются наемными работниками — это самостоятельные коммерческие представители, которые выступают в качестве посредников между компаниями. Они продают свои продукты или услуги, а компании, которым требуются такие продукты или услуги и которые имеют возможность их купить.

Первые компании, с юридической точки зрения, называются «Принципалом» или «Доверителем». Компании, заинтересованные в покупке, называют «Клиентами» торгового агента.

Агенты, как правило, поддерживают довольно тесные отношения и с Доверителями, и с Клиентами, сотрудничают с ними, чтобы продать соответствующий товар. Однако все торговые агенты четко знают, кому они предоставляют свои услуги, кто является их основным активом: это их клиенты. Клиенты — это группы компаний, с которыми агент поддерживает коммерческие отношения в целях работы Доверителя, который предоставляет торговому агенту полномочия представлять его интересы в данном географическом регионе или на указанной территории.

Однако торговые агенты, как правило, работают с несколькими Доверителями одновременно, обмениваясь между собой дополнительной или синергетической продукцией. Для этого имеется три причины:

  • Агенты не желают зависеть от одного «поставщика»
  • Агенты желают расширить свой профиль и представлять интересы нескольких клиентов одновременно
  • Предлагают широкий спектр продуктов и услуг одной компании, что увеличивает их шансы на успех, позволяет им работать более эффективно, продавать различные товары или услуги одному и тому же покупателю

На практике очень редко один Доверитель может позволить торговому агенту получать достаточный уровень дохода. Можно сказать, что Доверители имеют большое значение для торгового агента, но гораздо большее значение для него имеют клиенты. Поэтому Доверитель, который намеревается работать с торговыми агентами, должен сосредоточиться на отношениях типа «сотрудничества»; а не в виде «договора найма», который подразумевает использование большего числа торговых агентов.

Как работают торговые агенты/торговые представители?

В качестве исключения из правила, можно выделить некоторые общие характеристики всех торговых агентов:

  • Портфель торгового агента содержит, как правило, от 3 до 6 товаров или услуг
  • Торговые агенты не работают на одной фиксированной территории, их место работы зависит от многих факторов: от типа предлагаемой продукции, от конечного покупателя продукции, от географического положения офиса или доступности средств связи с другими областями.
  • Торговые агенты знают отрасль, где они, как правило, ранее работали в качестве штатного работника, также они знакомы с продаваемой продукцией.
  • Торговые агенты имеют сеть постоянных клиентов или прямых контактов, а также ряд потенциальных покупателей.
  • Торговые агенты работают за комиссию, процент от чистой цены продажи товара, который они продают от имени Доверителя.
  • Торговые агенты не покупают материалы, не транспортируют, не поставляют  и не получают материалы. Они не выполняют работы Дистрибьютора / Импортера.

После того, как торговый агент закрывает свои продажи, Доверитель поставляет товар Клиенту, которому также непосредственно выставляет счет-фактуру. Далее торговый агент выставляет счет-фактуру Доверителю, указывает размер комиссии в зависимости от оговоренного ранее процента от продажи.

Какие различия могут возникнуть, если агент будет выполнять свою работу на рынке, отличном от указанного Доверителем?

Нет четких понятий и процедуры, касающихся деятельности торговых агентов. Их деятельность, несомненно, изменяет аспекты международной торговли: язык общения, степень конкурентоспособности Доверителя, юридические и логистические аспекты и т.д.

Иными словами, взаимоотношения с торговым агентом зависят от экспортного потенциала Доверителя. Торговый агент не может стать экспортером продукции компании, именно компания должна заниматься вопросами продажи продукции на международных рынках.

Почему иностранные торговые агенты хотят сотрудничать с российскими компаниями?

Мы уверены, что торговые агенты являются наилучшей альтернативой экспорта продукции средним и малым компаниям по причине их особых характеристик. Нет сомнений, что российский экономический кризис, который широко известен на международном уровне, негативно сказался на имидже наших компаний и на предпринимательстве в целом.

Тем не менее, указанные факторы не помешали России в течение последних двух лет развивать экспорт товаров на европейском рынке, значительно увеличив долю зарубежных продаж.

Хотя, мы лично полностью не доверяем используемому методу для достижения поставленной цели (за счет сокращения размера  заработной платы и снижения цен, а также увеличения и дифференциации стоимости). Данная информация подтверждает наши экспортные возможности. В дополнение к этому имеется ряд благоприятных внешних факторов:

  • Культура и спорт России очень популярны на международном уровне.
  • Русский язык является пятым языком в мире и насчитывает 270 000 000 русскоговорящего народа. Постоянно увеличивается количество людей, которые  изучают русский язык.
  • Россия привлекает рекордное количество туристов. Миллионы туристов ежегодно посещают Россию и налаживают стабильные взаимоотношения с нашей страной.
  • Географическое положение: за несколько часов полета на самолете из России можно попасть на крупнейшие мировые рынки.

В конечном счете можно сказать, что торговые агенты являются отличными игроками, имеют переменные затраты, позволяют компании увеличить свои возможности. Мы считаем, что Томас Фридман в своей книге «Плоский мир» должен был указать торговых агентов как дополнительный фактор.

Российские и зарубежные компании, торговые агенты торговые представители находят друг друга на портале “Торгово-Индустриальная Площадка”.

С Уважением коллектив РСТП.

Leave us a comment