Контракты с коммерческими агентами: особенности подписания (когда стоит подписывать)

0

Момент подходящий для введения переговоров и подписания контракта – это когда обе стороны верят в проект

На этой неделе я столкнулся с интересной ситуацией. Британский клиент в сфере домашнего декора, для которого нам поручено было подобрать торговых агентов, настаивал на том, чтобы я выслал в срочном порядке перевод немецкого коммерческого контракта (соглашения).

Самое забавное кроется в том, что клиент даже не хотел пообщаться (познакомиться) с немецким торговым агентом, которого я «присмотрел». Да и в целом у меня сложилось впечатление, что клиент был готов подписать договор (контракт) даже до появления подходящего торгового агента. Получалось что-то вроде того: «Торговый агент Х имеет право подписать этот контракт. Любое заявление может быть использовано против него…»

Сарказм подобного примера, полученного мною несколько дней назад, на мой взгляд, заслуживает обратить на него внимание. Мне кажется на вопрос коммерческого контракта стоит обратить внимание в виду того, что с одной стороны это действительно важный вопрос, а с другой стороны зачастую он создает некоторую путаницу в компаниях (организациях).

На сегодняшний день вопрос о том подписывать или не подписывать контракт, я думаю, уже не является предметом для споров. Формализация в письменной форме условий сотрудничества между компанией и торговым агентов является необходимым и разумным условием, обеспечивающим «предсказуемость», в случае разрыва сотрудничества. Простое рукопожатие и репутация сторон уже не играют такой сильной роли. Не говоря уже о том, что если речь идет о международном сотрудничестве, где по умолчанию требуется определенная ясность и согласованность в терминах.

Так в чем же состоит проблема? Оказывается: существует множество аспектов, как, например, выбор законодательства, в рамках которого будет вестись работа, выбор языка, а также определение условий для ведения переговоров, как в пределах, так и за пределами договора. Все вышеперечисленные моменты должны быть прописаны грамотным юристом, специализирующимся на данной области.

Я еще раз акцентирую внимание на построении коммерческих отношений между торговым агентом и компанией. Думаю, я могу помочь найти ответ на вопрос, когда же именно стоит подписывать контракт (договор).

Это действительно правда, что степень заинтересованности и срочности каждой из сторон ускоряет или наоборот замедляет процесс переговоров т подписания контрактов. Так что я постараюсь описать типичную ситуацию, возможно, немного идеализированную, а Вы адаптируете ее к Вашим конкретным условиям.

Я всегда начинаю разговор с торговым агентом с того, что акцентирую внимание на двух моментах: я не начинаю сотрудничество без подписания договора, а также предварительно (до подписания договора) оцениваю коммерческие способности торгового агента. Таким образом я даю торговому агенту прозрачные гарантии, и в тоже время «прошу» его сосредоточиться на эффективной работе и демонстрации своих навыков, чтобы понять подходит он для меня в качестве торгового или нет.

Все это не мешает рабочему процессу, а также продолжению переговоров об условиях контракта, но окончательное обсуждение условий контракта должно осуществляться на втором этапе.

Причиной, почему я действую именно так, а не иначе достаточно проста. Если обе стороны начинают видеть проблески реально возможных продаж, в таком случае обе стороны верят в проект, а также не хотят упустить возможность осуществлять продажи и готовы идти на значительные уступки даже в ключевых точках соприкосновения. Заказы являются действительно отличным стимулирующим материалом…

Подходящий момент находится, как правило, сам собой. Как правило, на это уходит несколько недель, а не несколько месяцев, и обычно происходит это после раунда визитов к потенциальным клиентам. В конце дня, в уже более расслабленной обстановке торговый агент и его партнер уже могут понять станут ли их клиентами компании, которые они посетили за день.

Настает момент садиться и вести серьезные переговоры о контракте. Будьте внимательны с празднованием, дружба и алкоголь приводят к эйфории. Пусть лучше пьют другие.

После того, как формальности улажены, я выступаю за проведение переговоров по условиям сотрудничества не на расстоянии, а лицом к лицу. Возможно, у Вас не найдется больше повода пригласить нового сотрудника в штаб-квартиру Вашей компании, если Вы не сделаете это сейчас. Торговый агент, в свою очередь, может использовать такую встречу для получения дополнительной технической информации или определенных руководств к действиям. Кроме того, Вы можете пригласить ведущих сотрудников компании для знакомства с новым торговым агентом и подписать, в конце концов, контракт со всеми помпезностями с которыми пожелаете.

Завершите подписание контракта официальным обедом или чашечкой кофе. Так торговый агент будет еще больше предрасположен к эффективному сотрудничеству.

Leave us a comment