Минимальный показатель продаж: максимальный пункт риска

0

Положительные и отрицательные аргументы в пользу такой практики, а также противопоказания

В этой последней статье из «трилогии» мы бы хотели подробнее остановиться на вопросе установления минимальных показателей оборота для коммерческих агентов.

В двух предыдущих статьях мы рассматривали следующие темы: испытательный срок и момент, когда стоит заключать договоров с коммерческим агентом.

Планы продаж – это минимальные цифры (суммы), которые устанавливаются компанией на определенной территории или для канала продаж в течение определенного периода времени. А торговый агент, в свою очередь, должен обеспечить выполнение данных планов. Еще раз обратим Ваше внимание, что в начале профессиональных отношений все же не очень разумно говорить или прописывать (устанавливать) планы продаж. Не стоит забывать, что торговый агент является независимым профессионалом, кому очень сложно признавать любой заказ (план) от кого-либо, особенно на начальном этапе. Да и не думаем, что это так важно на начальном этапе….

Кроме того, устанавливать такие требования, это значит игнорировать тот факт, что чем больше торговый агент продает, тем больший процент (доход) он получает. Торговый агент сам должен быть заинтересован в хороших продажах. Так что не стоит озвучивать Вашу минимальную цифру в продажах, и Вы увидите сами, как хороший торговый агент будет стремиться по умолчанию добавить еще пару нулей справа от цифры, которую Ваша компания намеревалась достичь в продажах. Если возникает такая ситуация, и компания сообщает, что хочет установить минимальный уровень продаж, как общее условие дальнейшего сотрудничества с торговым агентом, то мы сначала уточняем продают ли они уже товар на данном рынке или нет, и после этого задаем вопрос, каким образом они установили (вычислили) данную цифру.

Если компания еще не осуществляет активные продажи на рынке, а продает лишь эпизодически, то установление минимального объема продаж может стать серьезной проблемой, и это лишь вершина айсберга: отсутствие опыта и «неправильный настрой» на взаимовыгодное сотрудничество с торговым агентом.

«Неправильный настрой» компании можно быстро увидеть, как правило, он проявляется в одном из двух постулатов, о которых мы вели речь в двух предыдущих статьях; все это свидетельствует лишь о том, что компания «хочет получить в подчинение продавца, но платить ему хорошую зарплату не желает». Такие ситуации встречаются, и агенты их чувствуют за версту. Такие коммерческие проекты, как правило, востребованы среди торговых агентов, которые демонстрируют достаточно посредственный результат. Ниже приведем недавний пример.

Что касается формулы расчета минимального уровня продаж, то зачастую компании пользуются достаточно «сермяжными» методами. Например, с помощью транспозиции цифр, которые были выставлены компанией в Испании, цифры попросту «ретушируются», согласовываются с национальными агентами или просто округляются до уровня, которого захотела компания «только потому, что…».

Выставленные таким образом цифры не учитывают отраслевых и географических факторов (особенностей), а также конкретной ситуации агентов или типа и размера клиентов. Даже время, затрачиваемое на внедрение новой торговой марки, очень ограничено на сильно насыщенных рынках.

Давайте представим другую ситуацию. Предположим: Ваша компания прописывает объем продаж в договоре, а торговый агент в свою очередь принимает условия и в результате перевыполняет план. Что же Вы будете делать дальше? Придется устанавливать новые планы продажи. Вы решитесь опять сделать это в одностороннем порядке? Или же дополните договор новым приложением, где и пропишите новые цифры? Или это ежегодное продление контракта с торговыми агентами.

Продолжая обсуждать пример, представьте: торговый агент выполняет установленный план продаж, но оказывается, что агент Вас не совсем устраивает по каким-то причинам и Вы бы хотели расторгнуть с ним контракт. Что Вы в такой ситуации сделаете, ведь торговый агент выполнил условия сотрудничества, установленные в договоре? В случае увольнения торгового будьте готовы к юридической битве, и к тому, что закон будет не на Вашей стороне…

Как Вы видите, включение в договор пункта о уровне продаж, чаще всего является опрометчивым решением, в результате чего компания может попасть в неприятную ситуацию.

Однако есть и исключения. Вполне допустимо выставлять минимальный уровень продаж в начале сотрудничества с торговым агентом, если компания уже осуществляет продажу на этом рынке и может установить план продаж достаточно корректно (объективно). Или, если торговый агент приходит работать на место другого торгового агента, то вполне логично установить план продаж на уровне ранее доводимого до предыдущего торгового.

После приведенных размышлений, Вы вполне могли сделать вывод, что мы категорически против установления планов продаж. Однако это не совсем так. Не планировать и не импровизировать в бизнесе – это неразумное решение, как и неразумным является отсутствие минимальной торговой стратегии. Последняя, кстати, необходима для каждой компании. Однако нюансы бывают и связанны они с тем, когда и как должны устанавливаться цифры продаж (уровень продаж).

Уровень продаж должен быть планируемым, и всегда должен быть рассчитан на основе использования объективных критериев, с условием знания нюансов рынка, на котором компания планирует вести работу. И чаще всего это происходит спустя некоторый промежуток времени, после начала сотрудничества с коммерческим агентом, уж точно не ранее, чем Вы его узнали.

Более того, в процессе разговора о сотрудничестве с торговым агентом, если он Вам приглянулся, Вы даже можете постоянно упоминать о уровне продаж. Торговый агент, вероятнее всего, сочтет это хорошим знаком, свидетельствующим о том, что компания уже знает рынок, который хочет завоевать с его помощью. Но помните, что включение в договор пункта о уровне продаж, может создать неприятную ситуацию для Вас.

Я могу предоставить комментарий с юридической точки зрения, однако с оговоркой, что я не являюсь ни адвокатом, ни специалистом в данной области. Мы точно знаем, что установление цифр минимальных продаж является незаконным, по крайней мере, в некоторых случаях. Французские судьи, например, в случае возникновения спорной ситуации могут признать виновной компанию в нарушении условий договора, обосновывая это тем, что компания не сделала все от нее зависящее и не дала торговому агенту все необходимые ресурсы для достижения установленной цели (уровня продаж).

Отсутствие переведенных документов, несвоевременное предоставление образцов или цены выше среднего показателя для аналогичных продуктов (товаров) также могут стать основанием. Безусловно, есть риск, что у Вас не получиться прыгнуть выше головы и, что Ваше желание больше заработать (продать) станет «веревкой вокруг шеи».

Совсем другое дело, когда уровень продаж планируется заранее и отражается в годовом бизнес-плане. Делать это стоит предварительно, согласовав с торговыми агентами, а в идеале стоит еще установить дополнительные стимулы. Итак, мы пришли к выводу, что установление минимального уровня продаж очень негативно влияет на нормальное развитие зарождающегося сотрудничества между компанией и торговым агентом. В конечном итоге, подобные действия могут быть не только незаконными, но еще и не иметь смысла, поскольку ставят под сомнение профессионализм агента, его состоятельность.

Может быть у Вас есть подобный пример на обсуждаемую тему, и Вы бы хотели им поделиться?

Leave us a comment