Нужны ли экономике России коммерческие агенты?

0

Настоящая статья посвящена проблемам правого регулирования коммерческого агентирования.

За последние десятилетия XX в. в странах с высокоразвитым рынком (страны ЕС, США) в значительной степени видоизменился массив законодательства, посвященный коммерческому агентированию; возникли ассоциации торговых представителей[1], появились электронные платформы (электронные сайты) в сети Интернет, нацеленные на деятельность торговых агентов и принципалов.

В Российской Федерации ничего подобного не происходит, вместе с тем ставятся задачи по развитию рынка и вовлечению России в мировое хозяйство[2]. При этом законодательства, которое должно отражать качественные изменения и тенденции развития рыночного хозяйства, не существует. Достаточно упомянуть, что деятельности коммерческого агента посвящена всего одна статья Гражданского кодекса Российской Федерации[3] самого общего характера. Подобного рода контраст вызывает вопросы: что происходит с экономикой зарубежных стран? что порождает повышенное внимание со стороны законодателя к вопросам коммерческого агентирования?

Анализ  источников информации[4] показывает, что коммерческое агентирование – это эффективный низкозатратный инструмент освоения рынка. Так, профессора Р. Дж. Иберт и Р.В. Гриффин считают, что из восьми выделяемых ими каналов дистрибуции[5] в двух непосредственными участниками дистрибуции являются коммерческие агенты и брокеры. При этом в качестве преимущества этих каналов сбыта они указывают следующее: экономию времени и денег, так как коммерческие агенты предоставляют своевременно информацию о нужном товаре и обеспечивают строго необходимое количество товара там и тогда, когда это нужно их клиентам.

Вместе с тем коммерческие агенты и брокеры – это посредники, и каналы дистрибуции с их участием относятся к так называемой непрямой дистрибуции, одной из отрицательных сторон которой является дополнительная наценка на товар в размере их вознаграждения, а это значит, что товар будет стоить дороже для конечного потребителя. Но несмотря на это, коммерческие агенты существуют, потому что они делают необходимую работу, которая приводит в конечном итоге к сокращению издержек участников рынка[6]. На фоне описанного распределения участия коммерческих агентов в системе каналов дистрибуции обращает на себя внимание факт глобализации экономики. Все большее число компаний вовлекается в международную торговлю, порождая взаимозависимость национальных экономических систем. Этот процесс, находящий свое отражение в международных договорах[7], приводит к образованию единого рынка. Подобного рода тенденция вызывает ряд вопросов: как на этом рынке производитель и потребитель найдут друг друга и, собственно говоря, что такое рынок?

Рынок, по мнению Ф. Хаека, – это механизм распространения информации о ценах и товаре, поэтому сбыт товара– это, прежде всего, доведение информации до потребителя. Именно поэтому одним из способов установления связей между производителями и потребителями является обращение к услугам коммерческих агентов. Поэтому нет ничего странного в том, что 18 национальных ассоциаций коммерческих агентов объединены в международ ную ассоциацию, которая как раз и покрывает территорию «единого рынка» Европейского союза, США, Мексики и Канады.

Итак, можно утверждать, что коммерческое агентирова ние не есть явление случайное, но есть явление, порож денное важной функцией коммерческих агентов в современной экономике, в частности в сбыте товаров. Мы считаем, что экономике России коммерческие агенты нужны, и не потому, что это явление развито на Западе, а в силу той функции, которую они выполняют в развитых экономических системах. Более того, автору настоящей статьи известны случаи, когда правильное применение такого правового средства, как коммерческое агентирование, привело бы к сохранению производств и рабочих мест и выводу на рынок новых товаров ввиду того, что коммерческие агенты могут обеспечить «обратную связь» от потребителей к производителю при выходе нового товара на рынок.

«В специфических условиях социальной действительности … (коллективно осуществляемые) способы деятельности организуются в виде особых социальных институтов…со своими особыми ритуалами, языком и традициями…»[8].

Коммерческое агентирование как явление – это коллективная деятельность индивидов. Понять, что такое коммерческое агентирование, можно только изучив эту деятельность.

Деятельность – это система, а система состоит из действующих элементов, компонентов деятельности (условий, средств и результатов деятельности) и структуры, т.е. связей между действующими элементами[9]. Вместе с тем деятельность – это целенаправленная активность. На что направлена деятельность коммерческих агентов?

Мы обозначили коммерческое агентирование в качестве коллективной деятельности. Почему? Ввиду охвата рынка. Это была бы индивидуальная деятельность, если бы рынок был таков, что один субъект мог бы охватить весь рынок. Но это не так. Вместе с тем коммерческое агентирование как явление – это продукт естественно исторического процесса развития общества. Это внутренне сложное явление, которое охватить одним актом наблюдения невозможно, которое включает в себя множество людей, взаимодействующих между собой в разных предметных областях: финансы, транспортная логистика, складская логистика, качественные и количественные характеристики тысяч наименований товаров, право и др. Указав такие характеристики коммерческого агентирования, как продукт естественно исторического процесса развития общества, внутренне сложное  явление, коллективная деятельность, мы тем самым указали, что в отношении нашего предмета исследования соблюдаются условия применения приемов диалектического метода[10].

В первичном приближении объект нашего исследования может быть обрисован так: совокупность  производителей – совокупность коммерческих агентов – потребители. Мы должны понимать, что объект нашего исследование – это целостный объект, который проявляет себя  вовне  через множество явлений[11]. Таким образом, коммерческое агентирование – это часть исследуемого нами объекта. И на эту часть оказывают влияние как особенности функционирования и организации[12] производителей, так и особенности, связанные с субъектным составом потребителей. Например, эффективный бизнес сегодня выстраивается на основе так называемой «бережливой философии»[13], что приводит к тому, что функции сбыта производители передают специализированным субъектам, в том числе коммерческим агентам. С другой стороны, незнание коммерческими агентами особенностей, связанных с субъектным составом потребителей[14], приводит к невозможности установления долговременных договорных связей между производителями и потребителями.

Уже на этом этапе нашего исследования мы можем высказать суждение, что сутью деятельности коммерческих агентов является создание клиентской базы производителей посредством установления связи между «нужным товаром» и «нужным потребителем». Опросы[15] показывают, что сила производителя определяется покупательной способностью его клиентской базы, и недобросовестное поведение производителей в отношении коммерческих агентов в виде заключения сделок с клиентами, минуя этого посредника, приносит не только вред репутации производителя, но и потерю клиентов, порой до 70% от клиентской базы, созданной коммерческим агентом.

Итак, вышеизложенное позволяет нам высказать следующее суждение: «ядром» юридической модели «принципал – коммерческий агент» должны быть действия по формированию клиентской базы. Рассмотреть в полном объеме объект, выбранный нами для изучения, в рамках данной статьи не представляется возможным, поэтому поставленная проблема явится предметом наших последующих статей.

Автор: И.П. Петраш, Научный журнал Московской академии предпринимательства при Правительстве Москвы, №4 2012 г

[1] Более того, существует Международная ассоциация коммерческих агентов и брокеров (Internationally united commercial agents and brokers, IUCAB (дата основания 21.09.1953 г., штаб-квартира в Амстердаме, Нидерланды), которая объединяет под своей эгидой 18 национальных ассоциаций торговых представителей в таких странах как: Австрия, Бельгия, Болгария, Великобритания, Германия, Дания, Италия, Канада, Кипр, Мексика, Нидерланды, Норвегия, США, Финляндия, Франция, Швейцария, Швеция.  А с 2016 года в IUCAB  входит и Россия.

[2] Послание Президента Российской Федерации В.В. Путина Федеральному Собранию Российской Федерации от 16 мая 2003 года.

[3] Статья 184 Гражданского кодекса Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ. В редакции Федерального закона от 06.12.2011 № 405-ФЗ // СЗ РФ. 1994. № 32. Ст. 3301; СЗ РФ. 2011. № 50. Cт. 7347.

[4] См.: Mann R.A., Roberts B.S. Business Law. St.Paul, 1998; Grundmann St. Information, party autonomy and economic agents in European contract law // Common Market Law Review. 2002. Vol. 39. P. 269–393; Grundmann St. Zum Harmonisierungskonzept im Europäischen Arbeitsrecht // R. Krause, W. Veelken, K. Vieweg. Recht der Wirtschaft und der Arbeit in Europa: Gedächtnissschrift für Wolfgang Blomeyer. Berlin, 2004. S. 71–98.

[5] См.: Ebert Ronald J., Griffin Ricky W. Bussiness essentials. New Jersey, 2005. P. 330–335.

[6] Ibid. P. 332.

[7] General Agreement on Tariffs and Trade (GATT), 1946, Geneva, – целью этого соглашения было ограничение таких торговых барьеров, как тарифы и квоты; North American Free Trade Agreement (NAFTA), 1994, – это соглашение объединило рынки Мексики, Канады и США; the Treaty of Rome, 1957, the Single Market Act 1986, – эти соглашения оформили образование Европейского союза и Единого рынка; Marrakech agreement, Morocco, 1995, – это соглашение оформило образование Всемирной торговой организации, штаб-квартира – г. Женева, Швейцария (The World Trade Organization).

[8] Ильенков Э.В. Диалектическая логика: очерки истории и теории. М., 1984. С. 151, 152.

[9] См.: Щедровицкий Г.П. Избранные труды. М., 1995. С. 170–173, 231, 241, 264–267.

[10] См.: Зиновьев А.А. Восхождение от абстрактного к конкретному. М.: Российская академия наук. Институт философии, 2002.

[11] Единство целого в многообразии явлений. См. подробнее, например: Ильенков Э.В. Диалектическая логика: очерки истории и теории. С. 65.

[12] См.: Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin. Bussiness essentials. P. 179–186.

[13] Сутью «lean философии» является выявление и сохранение бизнес-процессов, которые создают добавочную стоимость для конечного потребителя, все остальные бизнес-процессы подлежат редуцированию. Cм., например: Womack, James P., Jones, Daniel T. Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation. New York, 2003.

 

[14] См., например: Directive 97/66/EC of the European Parliament and of the Council of 15 December 1997 concerning the processing of personal data and the protection of privacy in the telecommunications sector; Directive 97/7/EC of the European Parliament and of the Council of 20 May 1997 on the protection of consumers in respect of distance contracts; Council Directive 93/13/EEC of 5 April 1993 on unfair terms in consumer contracts и др.

[15] Автором настоящей статьи было опрошено: 32 торговых агента (как российских, так и иностранных), 8 представителей производителей, 7 представителей торговых компаний, 5 менеджеров по продажам.

Leave us a comment