О некоторых факторах, влияющих на принятие агентом решения о сотрудничестве с Вашей компанией

0

«РСТП» за свой многолетний опыт работы и сотрудничества с компаниями, которые ищут дилеров, сотни раз сталкивалась с одним и тем же вопросом: «Какой размер комиссии следует предлагать агенту?». Данный вопрос, безусловно, волнует многих предпринимателей. Большинство из них озадачены вопросом, стоит ли определять размер комиссии на конкурсной основе или же стоит предлагать максимально низкую величину комиссии. Только в обоих случаях предприниматели не принимают во внимание, что есть другие аспекты и моменты, которые могут быть интересны агенту, кроме комиссии. И это серьезная и большая ошибка.

Во-первых, дело в том, что любая компания, любой предприниматель может предложить агенту не только «щедрую комиссию», но и ряд других привилегий, о которых мы поговорим ниже. Во-вторых, помните, что практически никогда размер комиссии не является решающим фактором для заключения соглашения с агентом. И в этом нет ничего удивительного, ведь существует ряд факторов, на которые агент обращает внимание в процессе принятия решения. Ниже, рассмотрим данные факторы, проранжировав их по степени важности.

1. Репутация компании. Первое, на что обращает внимание агент в процессе принятия решения — это репутация компании. Если Ваша компания не признанна и еще недостаточно известна на рынке, вряд ли агенту будет интересно работать с товарами или услугами Вашей компании. Обязательно проанализируйте конкурентные преимущества Вашей компании, обратите внимание на имидж Ваших брендов (сайт, профили в LinkedIn и т. п.). Агент, скорее всего, поинтересуется рекомендациями других агентов, Ваших партнеров и клиентов, поэтому важно знать, какое мнение у них сформировано о Вашей компании. Уделите внимание публикациям в прессе о Вашей компании, рейтингу на различных сайтах, участию в выставках и ассоциациях и т. п. У агента должно быть сформировано исключительно положительное впечатление о Вашей компании.

2. Демонстрационные образцы и вспомогательный материал для продажи. Любой агент нуждается в хороших демонстрационных образцах Вашей продукции или товара, а также в каталогах, прайсах, рекламных материалах (брошюры, листовки и т. п.). Агенту не должно быть стыдно, демонстрировать образцы «возможному покупателю». Если агенту покажется неудачным или скудным рекламный материал, предоставленный Вашей компанией, он вряд ли согласится с Вами сотрудничать. Обратите внимание на актуальность и достоверность информации о компании, товаре, услуге на сайте, в рекламных материалах. Вся информация должна быть легкодоступна, понятна и представлена в привлекательном виде. Дайте понять агенту, что Вы готовы подкорректировать или внести изменения/дополнения в рекламные материалы, в соответствии с его замечаниями, предложениями.

3. Способ оплаты. Большинство агентов не стремятся получить оплату своей работы сразу после продажи. Как правило, агенты понимают, что оплата производится, после поступления платежей от клиента. Сделайте все зависящее от Вас, чтобы способ оплаты, система мотивации, предлагаемые агенту, были максимально простыми, прозрачными и понятными. Если возникают какие-либо задержки, сложности с оплатой, обязательно предупреждайте об этом агента, не откладывая в долгий ящик.

4. Комиссия. Агент никогда не оценит большой размер комиссии, если он не увидит возможности получать «потенциальную прибыль». Сделайте так, чтобы «потенциальную прибыль» агент мог легко вычислить, исключите «двоякую интерпретацию». Предоставьте агенту прогноз продаж Ваших товаров, услуг на год/месяц — это позволит облегчить и упростить расчет комиссии и возможной «потенциальной прибыль» агента. Таким образом, агент сможет сформировать четкие ожидания. Подумайте, можете ли Вы предложить агенту дополнительные стимулы, бонусы.

5. Качество обслуживания клиентов и уровень сервиса. Клиенты и партнеры должны быть довольны сотрудничеством с Вашей компанией, уровнем оказываемого обслуживания и сервисом. Агент должен понимать и чувствовать, что Вы готовы поддержать его, в случае необходимости, предоставить качественный уровень сервиса в его работе с клиентами. Кроме перечисленных факторов, есть еще и ряд других, не менее важных для агента в процессе принятия решения о сотрудничестве с Вашей компанией, например, такие как:

— обучение за счет компании;

— какой продукт или услугу продает Ваша компания;

— территориальное расположение рынков, на которых работает Ваша компания и их уникальность;

— репутация компании среди других агентов;

— уровень лояльности клиентов к Вашей компании;

— корпоративная культура;

— величина компании;

— опыт работы компании на рынке;

— комиссия, предлагаемая другими компаниями;

— процент завершенных сделок и т.п.

Надеемся, что знание факторов и критериев, влияющих на принятие решения о сотрудничестве агента с Вашей компанией, позволит Вам правильно проанализировать Ваше предложение внести в него необходимые корректировки. Пусть не только величина комиссии будет решающим фактором, поскольку всегда есть и другие, не менее важные, которые компания может предложить агенту. Не пренебрегайте подобными факторами, ведь очень часто именно они становятся ключевыми при поиске хорошего сотрудника.

Leave us a comment