Последствия заключения не эксклюзивных договоров с торговым агентом

0

Разберем аргументы, почему же это плохая практика

Не эксклюзивность договора влечет за собой отсутствие доверия «нанимателя» торговому агенту в общем, а также порождает недоверие и у торгового агента, с которым компания планирует начать сотрудничество, в частности.

Какое-то ответственное лицо компании считает, что таким образом может стимулировать работу торгового агента, который будет чувствовать себя, в результате, под давлением и будет стремиться работать эффективнее и продавать больше. Теоретически такая идея вполне имеет смысл: мы создаем конкуренцию среди нескольких сотрудников, работающих в одной и той же географической области или в одном и том же канале. В результате выигрывает лучший, которого мы и оставляем работать в компании. Или можно даже оставить торговых агентов соперничать между собой на неопределенный срок…

На практике же подобная схема не функционирует абсолютно. Во-первых, потому что у Вас должна иметься возможность сравнивать, т.е Вы должны создать такую ситуацию, когда несколько торговых агентов работают в одно и тоже время на одной и той же территории, что не всегда возможно. Если первый торговый агент с трудом будет соглашаться работать не эксклюзивно, то второй уж тем более. Результат этого – наличие только одного торгового агента в зоне или не уникальный канал продаж, что довольно глупо.

Реальный эффект не эксклюзивности состоит в том, что торговый агент предполагает, что в конечном итоге он будет постоянно конкурировать с другими агентами независимо от их результатов, и, таким образом, желание достигать высоких результатов у него скорее всего пропадет.

Кроме того встречаются обстоятельства, когда торговые агенты могут выступать против не эксклюзивности на практике. Было бы достаточно, чтобы агент сделал массовую кампанию по рассылке обычного e-mail для большей части потенциальных клиентов определенной зоны, чтобы добиваться эксклюзивности. С такого момента торговый агент вполне может требовать комиссию по любым продажам таких компаний, даже если бы он был не тем агентом, кто завершил операцию (сделку), а тем, кто представил предложение предприятию впервые.

Если Вам необходимо еще больше контраргументов по рассматриваемой теме, то у нас есть в запасе еще несколько. Данная статья, в отличие от статей на тему испытательного срока и минимального показателя продаж, является своего рода двусмысленной: торговый агент, который не получает эксклюзивности, в результате дает ее. И наоборот: если предприятие предоставляет ее агенту, он, в свою очередь, также предоставляет ее предприятию. Следовательно, существует ситуация равновесия, и только такое сотрудничество выгодно и интересно.

В противоположном случае, когда торговому агенту не предоставляется эксклюзивность, единственное, чего достигнет от него предприятие, это разовые операций, когда агент подходит именно вам, после того, как Вы сравнили предложения других участников. И ни это даже, а то, что агент будет знать заранее, что отсутствие эксклюзивности со стороны предприятия влечет за собой «избавление от торгового агента-посредника», как только у предприятия появится прямой доступ к потенциальному покупателю накануне второй покупки.

Когда приведено столько аргументов против, стоит ли все же действительно предоставлять торговому агенту эксклюзивность?

Наш ответ однозначен и громок: «да, но не всегда».

И хотя эксклюзивность, кажется, изначально термин абсолютистской, но все же существует  много нюансов. Компания может предоставить эксклюзивность  по линии продукта или товаров, канала продаж, и, конечно же, по географическому разделению.

Последняя, является наиболее распространенной, потому что ее особенно легко управлять. Достаточно выделить определенную территорию для ближней базы агента: например, провинции в Испании, графства в Великобритании или департаменты во Франции, оставляя, если вы хотите, пограничные районе не покрытыми. По результатам работы агента можно предоставлять ему другие зоны в качестве вознаграждения за его эффективные труды, каждый раз, когда он был способен покрывать свою территорию правильно и эффективно…

Эксклюзивность всего (ассортимента, канала и географической территории) для одного агента и для всего рынка, и кроме того, если это первый торговый агент, с которым сотрудничает компания, как правило, такая ситуация не полезна и несет за собой высокую степень риска. За некоторым исключением (число потенциальных клиентов очень невелико, по всей стране) ни один из агентов по отдельности имеет возможности сделать это.

Другое дело, что соглашение позволяет более или менее «молчаливо» иметь возможность создавать со стороны агента сеть субагентов. Это значит- охватывать всю страну, но легально и по контракту власть дается одному агенту. Это опасно.

С юридической точки зрения, насколько мы знаем, нет показаний против включения пункта о не эксклюзивности в договорах агентов. Но мы добавляем, что не являемся юристами и, что данный комментарий не является юридической консультацией.

Как вывод: все возможные аргументы в пользу отсутствия эксклюзивности имеют незначительный вес и не дают желаемого эффекта;) а аргументы «против» являются многочисленными и убедительными. Секрет состоит в том, чтобы не давать всю эксклюзивность единственному торговому агенту сразу, а, оставить, если это необходимо, зоны или каналы “в запасе” как будущее вознаграждение за хорошую отдачу.

В третьей и последней статье данной трилогии мы будем вести речь о выставлении цифр минимальных продаж. Не пропустите данную статью!

Leave us a comment