Преимущества торговых агентов

Почему торговые агенты являются эффективным способом маркетинга внутри и за пределами России?

Продажа продукции очень имеет важное значение. Всего лишь несколько лет назад было очень сложно что-либо продать.

С этой точки зрения наличие коммерческого или экспортного департамента с привлечением торговых агентов имеет ряд важных преимуществ:

Низкий уровень издержек

Заключение трудовых договоров с торговыми агентами существенно снижает издержки компании:

• Низкие затраты при заключении контрактов с торговыми агентами
• Издержки, связанные с продажей продукции, являются постоянными, так как они основываются на заранее согласованной комиссии
• Переменные расходы: если нет продаж, то нет расходов
• Низкие управленческие затраты торговых агентов.
• Использование наемных работников – это совсем иная ситуация. Расходы, связанные с наймом таких работников, имеют место до того, как продавец встречается с первым потенциальным клиентом. При этом еще неизвестно, будут ли сделанные заказы прибыльными.

Если новый продавец не будет работать эффективно, либо если его продажи будут долго обрабатываться, то Вашей компании — это будет не выгодно, но Вам придется выплачивать заработную плату такому сотруднику, а также оплачивать все иные связанные издержки.

В целом, Ваша компания получает следующие преимущества в случае найма торговых агентов:

• Простая формула сотрудничества
• Низкие затраты
• Низкий уровень риска
• Отсутствие фиксированной заработной платы
• Уплата только лишь комиссии
• Отсутствие выплаты годовых премий
• Отсутствие издержек, связанных с оплатой автомобиля, телефона, содержания в офисе, проезда, питания и проживания торговых агентов
• Не оплачиваются отпускные
• Не оплачиваются больничные листы
• Нет социального обеспечения
• Сокращенное управление
• Минимальный уровень образования
• Низкие затраты, связанные с наймом таких работников
• В случае отсутствия продажи не выплачивается комиссия
• Легко можно уволить торговых агентов, если их деятельность не приносит результаты
• Торговые агенты являются независимыми: гибкость работы, сами оплачивают налоги и т.д.
• Имеют свою клиентскую базу
• Уже имеют опыт работы, знакомы с клиентами, знают своих конкурентов и рынок, на котором работают
• Вы лично знаете своих клиентов и выставляете счета-фактуры непосредственно им
• Вы лично выбираете свою бизнес-стратегию: устанавливаете условия продаж, даете рекламу и т.д.

Составление или расширения клиентской базы

Большинство торговых агентов раньше работали в качестве наемных работников и имели определенную степень ответственности, могли работать также в качестве руководителей,

управляющих предприятий в том секторе, в котором в настоящее время предлагают свои услуги.

Поэтому, как правило, торговый агент имеет своих клиентов, с которыми сотрудничает в течение длительного времени, которые делают заказы на регулярной основе. Даже если агент не продает товар конкретной компании, он знает, кто отвечает за заказ продукции в данной компании, а также знает какие продукты / услуги можно предложить данной компании.

Это огромное преимущество для Вас, как для Заказчика, особенно в случае экспортирования своей продукции, если Вы являетесь иностранной компанией, абсолютной неизвестной на осваиваемом рынке. Торговые агенты быстро предоставят Вам новую базу потенциальных клиентов, соответствующую Вашим требованиям.

Кроме того, торговый агент имеет значительные активы, которыми он делится со своими Заказчиками:

• Знания рынка (область, в которой он работает)
• Имеющаяся клиентская база
• Поддержание репутации перед своим клиентам, которые оценят предложения Вашей компании.

Репутация

Позвольте мне особо подчеркнуть данный аспект, который, возможно, является наиболее важным моментом при осуществлении продаж в краткосрочной перспективе. Это тот момент, когда «люди покупают у людей». Это действует не только в Испании, но и на подавляющем большинстве рынков.

Это означает, что большинство покупателей в равных условиях всегда будут покупать у тех продавцов, которых давно знают и с которыми сотрудничали ранее. Торговый агент больше знает об этом, чем большинство наемных продавцов.

Уважение и приверженность являются основными принципами работы торгового агента. Торговый агент создает свою клиентскую базу, в которую входят клиенты. Которые осуществляют покупки или, по крайней мере, готовы выслушать предложения о продуктах или услугах, которые предлагает торговый агент, ведь клиенты уважают его решение и доверяют ему.

При постоянном сотрудничестве с международными торговыми агентами доверие к Вашему товару будет повышаться, при этом Вам не придется платить заработную плату работникам, и Вы будете узнать, кто является покупателями Вашей продукции.

Накопление опыта

В России очень — много коммерческих компаний. Как уже упоминалось во введении, до недавнего времени в таких компаниях не существовало коммерческих департаментов как таковых. Их интересы представляло нескольких ответственных лиц, которые выполняли другие функции, но, тем не менее, достигали поставленных целей, благодаря своему признанию и знанию рынка, общению с потенциальными клиентами, предоставлению оптимальных предложений.

Данные компании могут работать с высокой эффективностью, производить продукцию и оказывать услуги, но они не умеют искусно продавать свой продукт. Они не умеют определять продукт, нанимать сотрудников и управлять отделом продаж, потому что они не занимались этим раньше.

В других случаях компания может иметь коммерческий департамент, но он по различным причинам не знаком с порядком осуществления международных продаж.

Торговый агент в любом случае оказывает огромную помощь:

• Имеет навыки и опыт в продажах
• Дает советы и помогает наилучшим образом предоставить Ваше предложение на рынке
• Является абсолютно независимым и самостоятельным в своей деятельности.

Можно сделать вывод, что торговый агент является идеальным инструментом для запуска нового продукта на рынок с минимальными издержками. Часто это не только самый экономичный вариант, но и просто наилучшая стратегия проникновения на весьма насыщенные рынки, где тесные отношения с потенциальными клиентами являются основным ключом к успеху.