Важность установления партнерских отношений между компанией с торговыми агентами

0

Вы проводите собеседование с торговыми агентами, представляя интересы своей компании? В таком случае, Вам стоит понимать, что именно Вы и Ваш образ (внешний вид, поведение) демонстрируют торговому представителю лицо компании.

Сегодня я хотел бы остановиться на вопросе установления эффективного партнерства с торговыми агентами. В статье мы хотели бы редложить Вам рассмотреть небольшой список советов, которые могут помочь Вам улучшить взаимодействие и процесс управления торговыми, работающими на внешних рынках.

Крайне важно установить ежедневное общение с торговыми представителями, поскольку такое общение позволяет укрепить межличностные отношения, узнать о профессиональных особенностях. Кроме того, таким образом, Вы и торговый представитель сможете сосредоточиться на самом важном: на продажах.

Безусловно, что между Вами и торговым могут быть разногласия. Это в некотором смысле даже полезно. Если в работе нет разногласий и каких-либо напряженных, сложных оментов, то зачастую это расслабляет торгового агента, и он начинает делать свою работу что называется по накатанной. Если Вы не интересуетесь делами торгового представителя, то в результате он не стремится погрузиться проект со всей головой.

Причинами, которые препятствуют установлению эффективных взаимоотношений между руководителем и торговым агентом могут быть как профессиональные, так и личные. Конечно же, все мы люди и у нас есть свой личный круг общения за пределами работы, свои заботы и проблемы. Однако, к установлению эффективных коммуникаций на рабочем месте стоит относиться с особой внимательностью, ведь в случае отсутствия налаженных и эффективных коммуникаций шансы на общий успех в разы уменьшаются.

На наш взгляд, основной причиной отсутствия эффективного взаимодействия между торговыми представителями и руководителями со стороны организации являются отсутствие управленческого опыта у руководителя. Что же касается стороны агента, то причинами могут быть резкость в действиях, а также иное понимание ситуации на рынке, нежели чем в компании.

Ниже мы хотели бы привести несколько рекомендаций, позволяющих избежать разногласий:

1) Учитесь выстраивать эффективное общение с торговыми агентами это целое искусство, которому действительно нужно учиться. Как правило, такими навыками руководители не владеют с рождения. Конечно же, нельзя обобщать, и есть исключения, но чаще всего необходим богатый опыт, не обязательно побывать на месте торгового представителя, но крайне важно хорошо знать сферу (сектор), в которой он вращается. Следует помнить, что чаще всего торговые агенты это люди с непримиримым взглядом, со своими идеями и подходами к работе. Влиять на таких людей очень сложно, еще сложнее изменить, именно поэтому переговоры с ними чаще всего проходят в жестком ключе, ведь у торговых агентов всегда есть масса аргументов.

Кроме того, торговые представители характеризуются недоверчивостью. Как правило, от них сложно получить дополнительную информацию, чаще всего они сообщают только то, что строго необходимо, положено. Однако, при эффективном взаимодействии, общении с торговым агентом, Вы сможете рассчитывать на хорошее информационное сотрудничество.

Помните, что не существует двух одинаковых торговых агентов. Каждый выстраивает свою работу так, как ему удобно и выгодно, стремясь унифицировать под себя определенные процессы, чтобы максимально снизить напряженность в работе. Если Вам необходимо наладить эффективное общение сразу с несколькими торговыми агентами, я рекомендовал бы Вам обязательно делать для себя пометки о каждом из них в отдельности, обращая внимание на личностные качества, привычки, вкусы и увлечения.

Запомните, что построение эффективных взаимоотношений с торговым агентом требует тщательной подготовки и усилий, только тогда можно рассчитывать на успешную взаимную деятельность.

2) Стремитесь выстроить стабильные взаимоотношения с торговым агентом, избегая конфронтаций. Всегда помните, что торговый агент не является Вашим клиентом или сотрудником, а уж тем более Вашим другом. Однако, отношения между Вами должны быть все же «сердечными» и уважительными, вне зависимости от того, какого рода проблемы возникают (низкий объем продаж, сокращение рынка и т.п.). Вы должны быть способны сообща генерировать идеи. Это очень важно! Не забывайте, что если торговый агент ни на что не жалуется, это вероятнее всего свидетельствует о том, что он недостаточно хорошо продает Ваш продукт или услугу.

3) Не стремитесь демонстрировать чрезмерное управление торговым агентом. Во-первых, это контрпродуктивно, а во вторых сам торговый агент вряд ли позволит Вам так себя вести. Вероятнее всего он будет настаивать на своей независимости и автономии. Вы и сами со временем увидите и поймете, каким образом лучше выстраивать общение с торговым агентом, как аргументировать свою позицию или просьбу.

4) Вы должны осознавать важность установления партнерских отношений между Вашей компанией и торговым агентом. Во многом установление таких отношений зависит от того, какое лицо Вы выберете для руководства торговыми агентами. На эту должность следует выбрать опытного человека, с апломбом, умеющего принимать решения и хорошо знающего особенности Вашего бизнеса, продукта или услуги, а также рынка, хотя бы национального. Подходящей кандидатурой может быть директор торгового отдела (отдела продаж).

Не менее важно, чтобы торговый агент и его руководитель говорили на одном языке, иначе языковой барьер может стать настоящим препятствием в построении эффективных взаимоотношений. Руководитель должен хорошо владеть языком, чтобы писать и переводить письма. Человек, не владеющий языком в должной степени, вряд ли сможет построить эффективную работу с торговым агентом, что, безусловно, негативно скажется и на уровне продаж.

Если уж так случилось, что именно Вам было доверено управление торговыми агентами, а Вы являетесь новичком в компании, не имеете большого профессионального опыта и еще не совсем хорошо знаете специфику отрасти. не стоит переживать и беспокоиться раньше времени. Не все потеряно!

Постарайтесь максимально компенсировать свои недостатки и отсутствие опыта построением эффективных взаимоотношений с торговым агентом. Сделайте все от Вас зависящее, чтобы заслужить его доверие, продемонстрируйте, что у Вас с ним взаимные интересы. Постарайтесь установить хороший межличностный контакт. И наконец, последнее обязательно и в самые кратчайшие сроки приобретайте знания в новой для Вас сфере. Узнайте: предусмотрена ли в компании возможность обучения, если да, обязательно воспользуйтесь ее. Чем больше знаний и опыта в новой для Вас области Вы получите, тем проще Вам будет выстраивать эффективное общение с торговым агентом, а также защищать и отстаивать свои интересы.

Подводя итог, хотелось бы отметить: не стоит думать, что если Вы нашли подходящего торгового агента и заключили с ним соглашение о сотрудничестве, то дело в шляпе. Это вовсе не так! Безусловно, это важный шаг, но это всего лишь шаг на огромном и длинном пути сотрудничества. Помните, на этом пути будет много проблем, связанных с сотрудничеством с торговым агентом. С другой стороны, следует понимать, что в мире нет ничего идеально. Не бойтесь препятствий и сложностей если они есть, значит Вы на верном пути!

Leave us a comment