Вопросы эффективного сотрудничества бизнеса с коммерческими агентами

0

О чем следует поинтересоваться в компании, если Вы являетесь коммерческим агентом-партнером.

В предыдущей статье мы с Вами рассматривали перечень факторов, которые следует учитывать, если Вы являетесь партнером, а также какими навыками Вы должны обладать, чтобы выстроить действительно эффективную работу с внешней торговой сетью.

Сегодня мы хотели бы остановиться на второй участвующей в договоре стороне и рассмотреть вопрос, каким образом лучше всего сопровождать Вашу компанию в процессе переговоров.

Как Вам известно, укрупнение компании и ее рост до интернациональных масштабов, а также сотрудничество с международными торговыми агентами оказывают влияние на все структуры компании.

Если Вы работаете в одиночку или у Вас не очень хорошая команда, то для компании в целом это не очень хорошо. Возможно, часть ответственности за сложившуюся ситуацию лежит на Вас, на Вашем желании самоутверждаться или, возможно, Вы не состоянии грамотно осуществлять управление проектами.

Для того, чтобы сотрудничество с коммерческими агентами было эффективным, иногда приходится испытывать стрессовые ситуации, неблагодарность, кроме того следует сохранять твердость характера и самообладание.

Однако, как бы Вы не старались и не прикладывали все силы, если Ваша компания не соответствует определенным критериям, вряд ли Вам удастся получить хороший результат.

Итак, данными критериями являются следующие:

  • 1) Способность быстро реагировать. Следует налаживать связь с агентом максимально быстро, принимать участие с самого начала сотрудничества, а также поощрять налаживание обмена информацией. Лучше быть требовательным, чтобы не создать образ медленной и чрезмерно бюрократической компании. Вы должны понимать, что торговый агент действует «сейчас и сегодня», именно поэтому постарайтесь не оставлять неразрешенные вопросы «на завтра». Обязательно выполняйте договоренности о встречах. Задержка документов, переводов или того хуже планируемого бюджета негативно сказываются на организации работы агентов.
  • 2) Профессионализм и серьезность. Многие торговые агенты воспринимают российское сочувствие и доброту, как должное, таким образом, зачастую нашу компанию называют «типичной» российской компанией. Однако, на деле это не совсем так. Наша компания стремится быть серьезной и ответственной с самого начала официальной сделки. Продемонстрируйте, что торговому агенту потребуется хорошенько потрудиться, чтобы продать товар или услугу Вашей компании. Задайте положительный тон Вашему общению, а также постарайтесь максимально сосредоточить внимание торгового агента на основной цели Вашей компании.
  • 3) Рекламные материалы. Следует уделять внимание любым рекламным материалам компании, будь то каталоги, брошюры или другие виды рекламной полиграфии. Торговый агент постоянно использует в своей работе разные виды рекламных материалов. Обращайте внимание даже на визитные карточки товаров Вашей компании,  ведь именно с них торговый агент начинает сотрудничество с другими организациями. Сделайте все возможное и зависящее от Вас, чтобы торговому агенту было удобно и не стыдно презентовать рекламные материалы Вашей компании. Удивительно, как многие компании стремятся экономить на рекламных материалах, оправдываясь не очень благоприятной ситуацией на рынке. Но дело в том, что инвестиции в рекламные материалы не столь велики, и во многих случаях окупаются быстрее и эффективнее, чем Вы могли бы себе предположить.
  • 4) Помните, что первоочередной задачей компании является налаживание эффективного сотрудничества. Помните, что торговые агенты не только продают товар или услугу Вашей компании, но также представляют Вашу компанию в целом, возможно, на малоизвестном Вам рынке. Постарайтесь воздержаться от чрезмерного руководства или консультирования торговых агентов. Помните, что они также, как и Вы и Ваша компания, в первую очередь хотят зарабатывать деньги.
  • 5) Адаптация товара или услуги к рынку. Весьма вероятно, что продукт или услуга Вашей компании будут нуждаться в изменениях для продажи на других рынках. Даже если у Вашей компании богатейший опыт производства данного товара или оказания конкретной услуги, это не значит, что за пределами Вашей страны товар или услуга не будут нуждаться в изменениях. На наш взгляд, адаптация товара или услуги к другому рынку — это один из ключевых пунктов. Следует всегда иметь представление, сколько Вы можете вложить в развитие и адаптацию того или иного проекта. Подготовка печатных материалов, переводов может быть достаточно дорогостоящей процедурой, но чаще всего оно того стоит. Конечно, адаптировать товар или услугу в родной стране значительно проще. Для этого необходимо, чтобы сотрудники компании объединились в команду и возглавили управление проектом.
  • 6) Интернационализация влечет за собой множество процессов: поиск информации, управление, принятие различного рода ответственных решений. Безусловно, Ваш бизнес- это Ваше дело, однако торговые агенты должны обладать полной и достоверной информацией о компании, и ее делах, даже, несмотря на то, что агенты находятся за пределами страны. Не бойтесь самостоятельно наносить визиты потенциальным клиентам, не дожидаясь, когда это сделает торговый агент. Это продемонстрирует Ваше уважение к клиенту, а также то, что Вы прекрасно знаете свой товар или услугу

Помните, что Вы должны работать в связке и максимальном взаимодействии с торговыми агентами. Агенты не лошади, а без колес им будет сложно выстроить эффективную работу. Агенты – это скорее гончие&, надеющиеся поймать зайца, если охотник и ружье охотника будут наготове.

Leave us a comment